關(guān)鍵是在于要結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)創(chuàng)新突破點(diǎn)、抓住關(guān)鍵點(diǎn)、解決資金等難點(diǎn)，堅(jiān)持做下去，永不停步，始終進(jìn)行式，就一定會(huì)收到實(shí)實(shí)在在的成效，成為推動(dòng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的不竭動(dòng)力。

今年前五個(gè)月的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)，同發(fā)軔于去年需大供火熱的賣(mài)方市場(chǎng)相比，似乎是戛然而止；農(nóng)機(jī)市場(chǎng)景氣指數(shù)再度進(jìn)入了由盛轉(zhuǎn)衰的拐點(diǎn)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)又好像重新回歸到生意越來(lái)越難做的囧境。

面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，在農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)上，是蟄伏等待市場(chǎng)的重拾升勢(shì)，還是主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，因勢(shì)而謀、因勢(shì)而變、因勢(shì)而動(dòng)，順勢(shì)而為呢？

近期筆者參加了農(nóng)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)典型調(diào)研工作。觀察分析這些案例，梳理他們的成功要素，從中發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)共同基本的經(jīng)驗(yàn)集中體現(xiàn)在一點(diǎn)上，那就是無(wú)論農(nóng)機(jī)市場(chǎng)高潮、還是低谷間，始終堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，堅(jiān)定不移地圍繞農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)服務(wù)積極勇于創(chuàng)新實(shí)踐，這是他們走出困局，逆勢(shì)上行，成為市場(chǎng)贏家普遍采用的有效招法，也可以說(shuō)是企業(yè)致勝的法寶。在農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)創(chuàng)新實(shí)踐過(guò)程中，他們采取的做法，尤其是創(chuàng)造與積累的彌足珍貴經(jīng)驗(yàn)，是值得汲取吸收和借鑒的。

下面以遼寧省遼中億發(fā)農(nóng)機(jī)公司、吉林省農(nóng)安縣豐盛農(nóng)機(jī)公司和吉林省吉峰金橋公司為實(shí)例，進(jìn)行觀察分析。

一、因勢(shì)而謀，精心設(shè)計(jì)創(chuàng)新方案并積極實(shí)踐

為什么在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)接連下滑期、在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)與作業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的挑戰(zhàn)下，一批農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)企業(yè)能夠逆勢(shì)上行，脫穎而出，展現(xiàn)出勃勃的發(fā)展生機(jī)和活力，＂小日子過(guò)得紅紅火火＂。靜下心來(lái)，細(xì)細(xì)總結(jié)梳理發(fā)現(xiàn)，每個(gè)案例的主觀原因和條件各有差異，但是各家有一個(gè)相同、共性的做法，都集中到一個(gè)方面，就是思想、行動(dòng)、目標(biāo)和措施上，堅(jiān)定不移發(fā)起并要農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)創(chuàng)新的攻堅(jiān)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)，不獲全勝不收兵。

統(tǒng)一思想定思路。思路決定出路。在前幾年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)逐階下行的低迷形勢(shì)下，這些公司同樣也陷入了困境，出路在哪里？路在何方？一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題擺在面前。他們審時(shí)度勢(shì)科學(xué)分析市場(chǎng)，縱橫對(duì)比公司優(yōu)勢(shì)短板，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，形成了發(fā)展的共識(shí)、創(chuàng)新的共識(shí)。一致認(rèn)識(shí)到，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)長(zhǎng)期向好的基本盤(pán)沒(méi)有變，而為適應(yīng)市場(chǎng)，縱橫對(duì)比行業(yè)內(nèi)外，企業(yè)的短板與突出問(wèn)題是在營(yíng)銷(xiāo)、今后的出路也在營(yíng)銷(xiāo)；只有創(chuàng)新發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)，才有活路、才有出路，唯有大刀闊斧地改變自身經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)制，才能喚發(fā)出新的生機(jī)和活力。

豐盛農(nóng)機(jī)提出，市場(chǎng)需求的持續(xù)增長(zhǎng)是不會(huì)變的，而應(yīng)該調(diào)整、轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新的應(yīng)當(dāng)是豐盛公司。如何盡快擺脫從小經(jīng)商脫胎而來(lái)的應(yīng)痕跡，公司管理層確信和決定，唯有堅(jiān)定不移的大力推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展，豐盛才能涅磐重生。

億發(fā)公司他們不灰心、不等待、不抱怨，形成了思想上堅(jiān)定發(fā)展、經(jīng)營(yíng)管理上不斷創(chuàng)新的共識(shí)，思想統(tǒng)一到企業(yè)唯有堅(jiān)定不移地推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展，才能涅磐重生。為打響、打好、打贏農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新的攻堅(jiān)戰(zhàn)，上上下下在思想認(rèn)識(shí)上做好了充分準(zhǔn)備。

筑夢(mèng)前行立目標(biāo)。樹(shù)立激勵(lì)前行的標(biāo)桿，也是他們的成功經(jīng)驗(yàn)。例如，吉峰金橋公司，確立以打造以火犁網(wǎng)運(yùn)營(yíng)載體平臺(tái)、開(kāi)展農(nóng)機(jī)線上銷(xiāo)售和多方面配套服務(wù)、信息共享、利益共享、合作共贏的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)生態(tài)圈的奮斗目標(biāo)，逐步形成覆蓋東北四省區(qū)，輻射全國(guó)，線上營(yíng)銷(xiāo)走在全國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)前列。豐盛公司在以“六化＂為主線的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展思路下，規(guī)劃確立提出，要依靠不斷進(jìn)行轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，以一流規(guī)模、一流管理、一流營(yíng)銷(xiāo)、一流服務(wù)、一流業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)桿，砥礪前行，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)五年每年以10％的速度遞增，做吉林省領(lǐng)先、優(yōu)秀的全程機(jī)械化機(jī)具裝備經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商。億發(fā)公司規(guī)劃通過(guò)三年左右時(shí)間，構(gòu)建起一個(gè)全新、充滿活力、具有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)制，重新贏得市場(chǎng)，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，重振公司雄風(fēng)，進(jìn)入遼寧省農(nóng)機(jī)流通行業(yè)排頭兵方陣。

采取叫硬實(shí)措施。農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)創(chuàng)新無(wú)疑是一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。為切實(shí)打勝這一仗，億發(fā)農(nóng)機(jī)董事長(zhǎng)親自統(tǒng)領(lǐng)主抓，制定了詳實(shí)的《億發(fā)公司經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)制創(chuàng)新發(fā)展再造工程實(shí)施方案》，落實(shí)了每項(xiàng)工作具體承擔(dān)完成人員，細(xì)化了工程階段進(jìn)度時(shí)間表，在公司資金相當(dāng)緊張的情況下，多方融資數(shù)百萬(wàn)元，用于經(jīng)營(yíng)服務(wù)設(shè)施建設(shè)。金橋公司專門(mén)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助設(shè)，在創(chuàng)建火犁網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)過(guò)程中，投入真金白銀幾十萬(wàn)資金，保證這一創(chuàng)新項(xiàng)目順利推進(jìn)。同時(shí)，在全力抓好創(chuàng)新落地、保證創(chuàng)新所需資金和人物等方面所采取的對(duì)策措施，也是具有很好的啟示作用。

補(bǔ)齊短板建團(tuán)隊(duì)。在公司創(chuàng)新發(fā)展的方向、重點(diǎn)確定后，隊(duì)伍就是決定因素。豐盛公司著力抓好的一件大事，并且著團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，分解創(chuàng)新發(fā)展任務(wù)指標(biāo)，落實(shí)具體工作責(zé)任，使他們?cè)谵r(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)創(chuàng)新上擔(dān)當(dāng)起重任，成為了沖鋒陷陣的骨干力量。

二、因勢(shì)而動(dòng)，找準(zhǔn)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)創(chuàng)新的突破點(diǎn)

農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)創(chuàng)新的突破點(diǎn)，選定在哪里，其創(chuàng)新的發(fā)力點(diǎn)找的準(zhǔn)不準(zhǔn)，極為重要，這直接關(guān)系著創(chuàng)新能否取得實(shí)效。關(guān)鍵在于要以企業(yè)的問(wèn)題、短板為導(dǎo)向，一企一策，因地制宜，針對(duì)痛點(diǎn)，集中發(fā)力。

豐盛農(nóng)機(jī)公司，以市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向，把管理、營(yíng)銷(xiāo)、組織等方面的創(chuàng)新，進(jìn)行了具體、務(wù)實(shí)的梳理分解，確定繪制出一是在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)上創(chuàng)新突出“全程化＂、二是在服務(wù)設(shè)施上創(chuàng)新發(fā)力規(guī)?；⑷窃跔I(yíng)銷(xiāo)方式上創(chuàng)新突出線上化、四是在售后服務(wù)上創(chuàng)新推進(jìn)＂保姆化＂、五是在業(yè)務(wù)流程操作上創(chuàng)新實(shí)行數(shù)字微機(jī)化、以微機(jī)數(shù)字化管理為核心的業(yè)務(wù)六是在產(chǎn)品展示倉(cāng)儲(chǔ)管理上創(chuàng)新要求標(biāo)準(zhǔn)化，以＂六化＂作為管理與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的主要內(nèi)容和落腳點(diǎn)的路線圖、施工圖，創(chuàng)新在關(guān)鍵環(huán)節(jié)、創(chuàng)新在補(bǔ)齊板塊，從這六個(gè)方面全面發(fā)力，合力落實(shí)、條件保障、深入推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)突破。

億發(fā)公司，根據(jù)市場(chǎng)分析，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，確定了以農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式創(chuàng)新為發(fā)力點(diǎn)，具體拿出了實(shí)施＂六個(gè)轉(zhuǎn)變＂為核心的公司經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)制＂創(chuàng)新再造工程＂的方案。一是營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)機(jī)品牌由過(guò)去以二三線為主，向一二線為主創(chuàng)新升級(jí)轉(zhuǎn)變；二是營(yíng)銷(xiāo)的條件由過(guò)去市場(chǎng)門(mén)店式，向獨(dú)門(mén)院設(shè)施配套創(chuàng)新轉(zhuǎn)變；三是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域由過(guò)去以農(nóng)田全程機(jī)械化為主，向服務(wù)農(nóng)村全面機(jī)械化創(chuàng)新轉(zhuǎn)變；四是營(yíng)銷(xiāo)方式由過(guò)去坐賈待客，向線上線下結(jié)含行商轉(zhuǎn)變；五是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)由過(guò)去單一農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售，向集農(nóng)機(jī)與配件銷(xiāo)售、維修、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、融資多元化服務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變；六是產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域由過(guò)去以本縣為主，向特色產(chǎn)品面向全省市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。正是通過(guò)以＂六個(gè)轉(zhuǎn)變＂為核心的創(chuàng)新，該公司

吉峰金橋通過(guò)依托微信小程序，創(chuàng)建以火犁網(wǎng)注冊(cè)商標(biāo)與域名的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)全方位線上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，是對(duì)傳統(tǒng)常規(guī)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)，緊緊把握四個(gè)方面為創(chuàng)新突破點(diǎn)。一是突破用戶單一線下購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)和尋找農(nóng)機(jī)服務(wù)的習(xí)慣。二是突破農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)固有的業(yè)務(wù)范圍；三是突破四是突破了傳統(tǒng)常規(guī)的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)手段。

正是通過(guò)各具特色的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的創(chuàng)新，成為引領(lǐng)驅(qū)動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新發(fā)展、提升綜合競(jìng)賽力的動(dòng)能，給他們企業(yè)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在新變化，農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)服務(wù)呈現(xiàn)出全面勃興的發(fā)展勢(shì)頭。

當(dāng)然，在農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)上的創(chuàng)新，也不會(huì)一蹴而就，立桿見(jiàn)影，是一項(xiàng)永不峻工的工程。

農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)成功的案例說(shuō)明，無(wú)論是面對(duì)當(dāng)下和今后的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)，行業(yè)的深層次變革和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)是不可逆轉(zhuǎn)，沒(méi)有任何一種經(jīng)銷(xiāo)模式在市場(chǎng)中永立不敗之地，能否迭代創(chuàng)新進(jìn)化，決定著其是否能在市場(chǎng)上涅槃重生和能走多遠(yuǎn)。