按照經(jīng)濟(jì)學(xué)界統(tǒng)計(jì)歸納，從2014年到2018年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一輪完整的經(jīng)濟(jì)周期，呈現(xiàn)出明顯的輪動(dòng)規(guī)律，每年都有一或兩個(gè)資產(chǎn)處在牛市當(dāng)中，如2014年的債市，2015年的股市，2016年的樓市，2017年的貨幣，2018年的債市，而2019年經(jīng)濟(jì)出清已經(jīng)全面進(jìn)入高峰期，在當(dāng)前逆向?qū)捤傻拇媪拷?jīng)濟(jì)環(huán)境下，增量剛需乏力，產(chǎn)業(yè)之間和產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的廝殺變得更加激烈。

農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)也不外乎如是，自2015年進(jìn)入緩速運(yùn)行調(diào)整階段4年來(lái)，盤整跡象愈加明顯，整體市場(chǎng)銷售大幅回落，產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了新的階段，“降速增效”成為行業(yè)運(yùn)行特征的新標(biāo)簽。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們必須用區(qū)別于以往的眼光，重新審視和權(quán)衡多方因素，尋找新的業(yè)務(wù)提升突破口。

傳統(tǒng)品類市場(chǎng)下滑，但局部市場(chǎng)“風(fēng)口”仍存

近年，拖拉機(jī)、谷物聯(lián)合收割機(jī)、農(nóng)用三輪運(yùn)輸車、插秧機(jī)等占據(jù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)絕對(duì)比重的傳統(tǒng)品類進(jìn)入存量市場(chǎng)以來(lái)，因供給過(guò)剩、社會(huì)存量飽和等原因影響，整體市場(chǎng)銷售形勢(shì)每況日下，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，今年以來(lái)，拖拉機(jī)市場(chǎng)銷量同比出現(xiàn)兩位數(shù)下滑，谷物聯(lián)合收割機(jī)銷量下滑超過(guò)5%，插秧機(jī)銷量下滑20%以上，農(nóng)用三輪運(yùn)輸車更是進(jìn)入夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域……再細(xì)分到具體產(chǎn)品而言，小馬力拖拉機(jī)及手扶拖拉機(jī)產(chǎn)品于5—6年前率先進(jìn)入存量市場(chǎng)時(shí)代，并且其大部份額逐步被中馬力拖拉機(jī)產(chǎn)品取代;輪式小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場(chǎng)也于3年前進(jìn)入存量市場(chǎng)時(shí)代，市場(chǎng)增量出現(xiàn)斷崖式下跌;繼而大中拖市場(chǎng)于這兩年進(jìn)入存量市場(chǎng)，市場(chǎng)主力由增量需求變?yōu)榇媪扛?依目前的市場(chǎng)形勢(shì)判斷，預(yù)計(jì)履帶式水稻收獲機(jī)、傳統(tǒng)播種機(jī)、插秧機(jī)等市場(chǎng)也將更多地顯現(xiàn)出存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，整體市場(chǎng)增量需求乏力更加明顯。

不可否認(rèn)，當(dāng)全球局勢(shì)逐漸從增量博弈轉(zhuǎn)向存量博弈，當(dāng)大國(guó)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入越來(lái)越露骨地“拼刺刀”時(shí)代后，競(jìng)爭(zhēng)模式和競(jìng)爭(zhēng)格局都發(fā)生了顛覆性改變，應(yīng)對(duì)這種變化，我們既要堅(jiān)持創(chuàng)新，又要鞏固成果，兩者缺一不可。具體來(lái)講，一方面，我們要打破成規(guī)，積極地尋找不同時(shí)期、不同階段下新的發(fā)展路徑和策略;另一方面，也不能夠一股腦地只尋找新市場(chǎng)、新需求，而忽視對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)市場(chǎng)的存量更新需求，要同步尋找傳統(tǒng)市場(chǎng)下個(gè)性化需求變化的突破口，從不同的角度去滿足用戶對(duì)產(chǎn)品迭代的期望值。把目光聚焦在農(nóng)機(jī)行業(yè)，我們不難發(fā)現(xiàn)，處于下行大勢(shì)下的傳統(tǒng)市場(chǎng)也并非機(jī)會(huì)全無(wú)，存量競(jìng)爭(zhēng)格局下“風(fēng)口”仍存，以下幾個(gè)案例可以佐證：

首先，從產(chǎn)品維度看，不同種類、不同型號(hào)細(xì)分的成長(zhǎng)空間不小。如聯(lián)合谷物收獲機(jī)整體市場(chǎng)銷量出現(xiàn)大幅滑坡，而玉米收獲機(jī)市場(chǎng)連續(xù)兩年出現(xiàn)回暖，做好市場(chǎng)預(yù)判并抓住機(jī)遇的企業(yè)便取得了較好的銷售業(yè)績(jī);又如，目前大中拖產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，整體銷量出現(xiàn)大幅下滑，但是在補(bǔ)貼政策調(diào)整、用戶購(gòu)買結(jié)構(gòu)變化等因素影響下，今年中拖產(chǎn)品市場(chǎng)銷量出現(xiàn)了同比增長(zhǎng);再如，傳統(tǒng)播種機(jī)市場(chǎng)飽和下滑，而免耕精播機(jī)銷量連續(xù)兩年上升……所以，傳統(tǒng)產(chǎn)品整體市場(chǎng)下滑并不代表所有產(chǎn)品全部下滑，整體下滑中存在著局部增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

其次，從銷售區(qū)域看，“三北”及中原區(qū)域傳統(tǒng)市場(chǎng)飽和度較高，但丘陵山區(qū)機(jī)械化發(fā)展較為滯后，機(jī)會(huì)猶存。這其中，有一點(diǎn)必須注意，那就是飽和市場(chǎng)中存在著集中更新的區(qū)域就是“風(fēng)口”，機(jī)械化落后區(qū)域的特需產(chǎn)品滿足也是“風(fēng)口”，例如，今年，諸多玉米收獲機(jī)企業(yè)相繼推出適合丘陵山區(qū)作業(yè)的“山地”機(jī)型，就是奔著“風(fēng)口”來(lái)的，且收效不錯(cuò)。

再次，從品牌影響看，區(qū)域?qū)儆脩舾蛹?xì)分，碎片化趨勢(shì)更加明顯。伴隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分程度愈來(lái)愈深，所有農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)的市場(chǎng)愈加下沉，不同品牌都在自己的專屬優(yōu)勢(shì)區(qū)域下功夫，培育忠誠(chéng)客戶，這類客戶在產(chǎn)品更新和其他用戶推薦上體現(xiàn)出鮮明的傾向性，成為產(chǎn)品銷售的有力推手，培育專屬忠誠(chéng)用戶和市場(chǎng)將是有形的“風(fēng)口”，大家常見(jiàn)的“XX品牌村”、“XX品牌鎮(zhèn)”就是企業(yè)品牌細(xì)分經(jīng)營(yíng)過(guò)程中培育形成的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。

總而言之，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)增量減少了，但是不代表著需求全面消失，我們必須擅于尋找和發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能不被市場(chǎng)淘汰。

新興品類市場(chǎng)上升，但局部市場(chǎng)“紅海”已現(xiàn)

在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、供給側(cè)改革不斷深入的同時(shí)，新興小眾農(nóng)機(jī)品類伴隨著剛性需求應(yīng)運(yùn)而生，并快速成長(zhǎng)，整體市場(chǎng)顯示出較好的上升態(tài)勢(shì)，與傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類市場(chǎng)形成了鮮明的對(duì)比，諸如，經(jīng)濟(jì)作物作業(yè)機(jī)械、畜牧機(jī)械、秸稈處理及加工機(jī)械以及園林機(jī)械、設(shè)施農(nóng)業(yè)等市場(chǎng)都保持了向好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，部分產(chǎn)品品類已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為頗具規(guī)模體量的“常規(guī)”產(chǎn)品，從某種意義上講，“新興”與“傳統(tǒng)”、“大眾”與“小眾”的邊界是相對(duì)而言的，是具時(shí)效性的說(shuō)法。具體而言，小眾農(nóng)機(jī)市場(chǎng)可圈可點(diǎn)——連續(xù)兩年產(chǎn)品供不應(yīng)求的采棉機(jī)市場(chǎng)，今年銷量仍出現(xiàn)超大幅度增長(zhǎng);畜牧機(jī)械市場(chǎng)也延續(xù)了良好的發(fā)展勢(shì)頭，今年出現(xiàn)了接近20%的增長(zhǎng);再如甘蔗收獲機(jī)市場(chǎng)也是炙手可熱，今年市場(chǎng)銷量增幅也是超過(guò)兩位數(shù);設(shè)施農(nóng)業(yè)市場(chǎng)持續(xù)向好，增幅接近兩位數(shù)……與之相關(guān)的農(nóng)機(jī)企業(yè)取得了較好的收益。

小眾農(nóng)機(jī)品類整體市場(chǎng)向好，但是也不能一概而全，有部分小眾品類就由于扎推進(jìn)入、供大于求、產(chǎn)業(yè)鏈條不暢等原因，導(dǎo)致“紅海”現(xiàn)象已經(jīng)顯現(xiàn)。如近幾年成長(zhǎng)起來(lái)的烘干機(jī)市場(chǎng)，因制造供給迅速膨脹而過(guò)剩，在去年下滑的基礎(chǔ)上，今年市場(chǎng)下滑10%以上;如打捆機(jī)市場(chǎng)，在擠出了去年“低端無(wú)效過(guò)剩供給”與“個(gè)別補(bǔ)貼市場(chǎng)畸形操作”水分后，今年出現(xiàn)同比20%以上的下滑;再如，近年來(lái)備受關(guān)注的植保機(jī)械市場(chǎng)(也就是大家常說(shuō)的噴霧機(jī)市場(chǎng))，在經(jīng)歷了“人背機(jī)器”的初級(jí)階段和“機(jī)器背人”的動(dòng)力機(jī)械階段后，進(jìn)入了“人機(jī)分離”無(wú)人機(jī)作業(yè)普及的高級(jí)階段，雖然該產(chǎn)業(yè)前景看好，但是在產(chǎn)品供給企業(yè)扎堆上馬、飛防服務(wù)不同步等因素制約，“叫好不叫座”的現(xiàn)象依然明顯，今年市場(chǎng)銷售出現(xiàn)周期性回落，同比下滑幅度在兩位數(shù)……由此可見(jiàn)，成長(zhǎng)中的小眾農(nóng)機(jī)市場(chǎng)也逐步顯現(xiàn)出分化趨勢(shì)，“新舊更替”、“盈虧交錯(cuò)”的發(fā)展規(guī)律不可逆轉(zhuǎn)，綜合看來(lái)，顯示出強(qiáng)勁成長(zhǎng)性的品類不外乎與以下三個(gè)特征密切相關(guān)：

一是，技術(shù)科技含量高的。這類產(chǎn)品相對(duì)聚集在高端化、智能化產(chǎn)品領(lǐng)域，不單只是整機(jī)產(chǎn)品，而且還有諸多核心部件，如一直依賴進(jìn)口的采棉機(jī)、甘蔗收獲機(jī)等產(chǎn)品就是屬于這一類產(chǎn)品，如今伴隨著國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程加快，市場(chǎng)出現(xiàn)較大提升;再如大馬力拖拉機(jī)離合器、基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的無(wú)人駕駛系統(tǒng)等，也顯示出較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

二是，滿足特定領(lǐng)域剛需的。我國(guó)地域遼闊，農(nóng)作物種類繁多，涵蓋所有糧食作物、畜牧產(chǎn)品等范疇的“大農(nóng)業(yè)”體系日益形成，除了常規(guī)的大田作物機(jī)械外，還存在許多細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)械化空白，諸如適合丘陵山區(qū)小型地塊的小型收獲機(jī)、小型耕整地機(jī)械以及花生收獲機(jī)、馬鈴薯收獲機(jī)、辣椒去蒂機(jī)等，這些能夠滿足特定用戶作業(yè)需求的小眾產(chǎn)品，尤其是原創(chuàng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，顯示出良好的市場(chǎng)前景。

三是，市場(chǎng)前景容量大的。這一點(diǎn)不難理解，能夠預(yù)判哪種品類具有較大市場(chǎng)容量，也同樣屬于產(chǎn)業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)管理的一部分，綜合目前國(guó)家政策、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化方向、供給側(cè)結(jié)構(gòu)變革導(dǎo)向等因素評(píng)估，與畜牧產(chǎn)業(yè)、設(shè)施農(nóng)業(yè)、秸稈產(chǎn)業(yè)等相關(guān)的機(jī)械品類，將成為今后農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)不可或缺的新生力量，值得大家高度關(guān)注。

直面農(nóng)機(jī)行業(yè)未來(lái)發(fā)展大勢(shì)，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)固然重要，但不是最重要的，任何一家企業(yè)想贏得競(jìng)爭(zhēng)，絕不能一股腦地只是對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是要把更多的精力放在對(duì)標(biāo)客戶上，滿足不同階段客戶需求永遠(yuǎn)是企業(yè)存在、成長(zhǎng)、壯大的唯一根本。