市場競爭不是簡單的促銷降價，已成為很多農(nóng)機企業(yè)市場實踐的共識。面對當前市場深度調整、行業(yè)加速整合、產(chǎn)品品質提升、用戶需求多變的環(huán)境變化，發(fā)展成為企業(yè)必須跨越的門檻。不斷有企業(yè)認識到：競爭必須依靠外部環(huán)境、運用企業(yè)資源和能力，最大限度抓住機遇、規(guī)避風險，借助高超的智慧和靈活的手段，努力實現(xiàn)自身經(jīng)營目標。

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國當下有大中拖制造企業(yè)180余家、小麥機制造企業(yè)20余家、玉米機制造企業(yè)90余家，供大于銷現(xiàn)象十分突出，企業(yè)間競爭十分激烈。據(jù)有關專家測算，這些產(chǎn)品的行業(yè)前五家企業(yè)，基本能夠滿足整體市場需求，促銷成為企業(yè)間常見的市場競爭倒逼手段。促銷策略是一把雙刃劍，運用的不好，會嚴重影響到企業(yè)的品牌、產(chǎn)品形象。結合行業(yè)競爭實際，從多維角度來看，市場競爭最好不能這樣做。

一、一味降價不要做。從市場競爭中可以看出，一些企業(yè)將價格競爭作為企業(yè)擴大市場的唯一手段。從市場上可以看出，區(qū)域內一家企業(yè)降價促銷，短期內會有多家企業(yè)無奈卷入價格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)。市場需求基本穩(wěn)定的情況下，企業(yè)間的價格戰(zhàn)策略很難透支市場需求。結果是就是降價也沒有換來理想的銷量目標。進入一輪輪價格戰(zhàn)，企業(yè)利潤難以保證，就會陷入價格戰(zhàn)旋渦無法自拔，加上原材料、人工成本等多種因素影響，企業(yè)經(jīng)營一旦出現(xiàn)生存困難，難以持續(xù)投入資金提升品質。尤其是中小企業(yè)產(chǎn)品質量、售后服務等就會得不到相應的保證。從2018年企業(yè)經(jīng)營結果看，有多家企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。同時，過度的價格戰(zhàn)會在用戶中產(chǎn)生“低端、低價”的印象，繼而影響到企業(yè)產(chǎn)品的形象和品牌形象。造成用戶為等待最低市場價格，延期購買產(chǎn)品的行為。經(jīng)銷商虧損經(jīng)營，就會降低品牌經(jīng)營的忠誠度，埋下持續(xù)競爭的“灰犀牛”風險。

二、丟失定位不要做。沒有依靠低價成為持久領先的企業(yè)。在市場競爭中，一些企業(yè)丟失企業(yè)發(fā)展的定位。

一是定位偏離。最明顯的是一些實力較強的企業(yè)開始和小企業(yè)拼價格，用自身的薄弱環(huán)節(jié)抵御對方的優(yōu)勢，淡化了自身特有的品質優(yōu)勢、服務優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。小企業(yè)由于研發(fā)資源、制造資源等缺失，主要依靠采購手段進行組裝，產(chǎn)品成本較低，大中企業(yè)很難具有對應的價格優(yōu)勢。

二是注重銷量。部分企業(yè)過于追求產(chǎn)品銷量，實施多種促銷手段尤其是價格戰(zhàn)，就會弱化企業(yè)的盈利能力。

三是低端徘徊。具體表現(xiàn)不是和中高端產(chǎn)品對標，增加未來競爭的主動權，而是注重短期利益的博弈，主動和低端產(chǎn)品對標、銷售。在當前產(chǎn)業(yè)轉型、品質提升、行業(yè)聚合的大形勢下，企業(yè)策略一旦出現(xiàn)相應的戰(zhàn)略短視，不排除自身離“黑天鵝”陷阱越來越近。

三、遠離旺季不要做。農(nóng)機企業(yè)的市場需求淡旺季特點十分突出，一旦選擇出現(xiàn)失誤，再大的努力很難彌補銷售業(yè)績目標。國內大中拖、小麥收、玉米收等產(chǎn)品需求特點十分明顯。從時間看，小麥收銷售主要集中在上半年，接近全年銷售總量的90%。春節(jié)前后產(chǎn)品需求約占全年總量的50%。大中拖、玉米收銷售主要集中在下半年。其中，大中拖產(chǎn)品、玉米收產(chǎn)品“雙節(jié)”前后的購機比例達到50%、80%左右。從銷售區(qū)域看，春耕春播區(qū)域上半年是大中拖需求的部分市場;秋收、秋耕、秋播區(qū)域則是大中拖、玉米收的重要銷售旺季，主要是秋耕、秋播的作業(yè)拉動。從用戶需求看，隨著土地集中政策的穩(wěn)步推進，農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場、農(nóng)事服務組織逐漸成為大中型產(chǎn)品購機的對象，所占比例不斷擴大。失去銷售旺季需求，將給企業(yè)帶來諸多被動。當前任何一家企業(yè)都不具備市場絕對優(yōu)勢的情況下，需要在旺季中把握發(fā)展機遇、體現(xiàn)自身優(yōu)勢、細化競爭單元，努力將本企業(yè)培養(yǎng)成細分單元的“獨角獸”競爭者。

四、盲目跟進不要做。市場競爭講究一招鮮吃遍天，企業(yè)應對自身的促銷策略有獨特的設計，體現(xiàn)自身依據(jù)環(huán)境變化的產(chǎn)品銷售、管理水平。不能成為其他企業(yè)的盲目跟進者，錯失領先機會，或者陷入對方設計的“競爭陷阱”。今年市場競爭中，一家企業(yè)進行市場轉移，對庫存產(chǎn)品進行針對性清倉降價促銷，引起多家企業(yè)無目的跟進，引起連鎖反應，結果造成多家企業(yè)損失慘重。

另一家小型新進入企業(yè)，大張旗鼓的對概念性新產(chǎn)品進行上市宣傳，引起多家企業(yè)研發(fā)、跟進，實際是這家企業(yè)由于制造能力、產(chǎn)品質量、農(nóng)藝融合等問題難以徹底解決，只宣傳、不銷售，跟進企業(yè)缺乏相應的市場調研與研發(fā)規(guī)劃，面對相應付出只能是有苦難言。

面對復雜的競爭環(huán)境，農(nóng)機企業(yè)需要成為適應環(huán)境的“變色龍”，以變應變取得市場機遇。

五、舍棄服務不要做。服務是消除產(chǎn)品影響的最后一道屏障。企業(yè)采取何種競爭方式，都不能舍棄或弱化服務。復雜多變的作業(yè)工況決定了服務成為農(nóng)機企業(yè)最不可缺失的資源。從市場上看，大中拖、小麥收、水稻收等產(chǎn)品銷量好的企業(yè)基本是產(chǎn)品品質好、服務優(yōu)的企業(yè)。一些企業(yè)在產(chǎn)品品質沒有明顯提升的情況下，淡化了服務的管理。

一是服務積極性不高。主要是企業(yè)維修工時、路補費、生活補助等偏低，造成服務商、服務人員不賺錢或倒貼，造成不愿意從事服務工作。

二是服務及時性偏低。受服務配件、服務手段等因素影響，不能及時進行服務響應和故障維修，難以滿足用戶的服務需求。

三是服務有效性差。部分企業(yè)不注重服務人員技能培訓、維修載體資源投入，服務有效性不足，影響到用戶的作業(yè)收益。農(nóng)機企業(yè)服務建設需要長期的投入，不斷打造自身服務的差異化優(yōu)勢，需要向龜兔賽跑中“慢烏龜”學習，堅持中不斷接近發(fā)展目標。

六、丟掉客戶不要做。有多少客戶，企業(yè)就有多大的發(fā)展機會。如果企業(yè)只注重現(xiàn)有產(chǎn)品銷售，不進行系統(tǒng)的客戶關系管理，就會造成“直鉤釣魚”現(xiàn)象，難以形成優(yōu)勢積累。一個新客戶的開發(fā)費用是維持老客戶的五倍。老客戶帶新客戶、舊車換新車成為農(nóng)機行業(yè)特有的銷售熱點。近年來，農(nóng)機市場發(fā)生階段性深度調整，部分主導產(chǎn)品銷量大幅下滑。提升客戶管理能力，擴大客戶群體成為農(nóng)機企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉和有效保證。

據(jù)統(tǒng)計，目前只有20%的企業(yè)建立有客戶管理系統(tǒng)。從市場表現(xiàn)可以看出，部分企業(yè)缺乏客戶管理，客戶相關數(shù)據(jù)束之高閣，不研究不運用，盡管在產(chǎn)品、品牌、服務等方面具有相應的優(yōu)勢，仍會丟失部分傳統(tǒng)、新興用戶，不能實現(xiàn)市場變量中的產(chǎn)品增量目標。

簡單認為幾次座談會、訪談等形式就會抓住客戶，將客戶關系碎片化、簡單化，和企業(yè)價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和營銷鏈出現(xiàn)斷續(xù)融合，不能為用戶提供階段、全面的產(chǎn)品解決方案，無形中的管理淡化將客戶機會丟失。對于客戶關系管理，無論如何加強都是企業(yè)的必做課題。

客戶管理是一項系統(tǒng)、全面、閉環(huán)管理工程，要求任何謀求持續(xù)發(fā)展的農(nóng)機企業(yè)，都不能成為掰棒子、丟棒子的“笨狗熊”企業(yè)。